SAPがスポーツ産業向けに提供しているソリューション、3つのキーワード

SAPが現在、スポーツ産業に向けて提供しているソリューションは、大きく3つのキーワードで見ることができる。1つ目が“Team”（選手・チームのパフォーマンス強化）、2つ目が“Fan”（マーケティング、ファンエンゲージメントの強化）、3つ目が“Operation”（スポーツ組織、大会、スタジアムなどのオペレーションの高度化）だ。

１つ目の“Team”として提供されているソフトウェアが、『SAP Sports One』だ。これは、ドイツ代表と共同開発し、W杯王者へと導いたビッグデータ分析ツール『Performance Insights』（旧『Match Insights』）に、『Player Fitness』、『Training Planner』、『Performance Diagnostic』（※1）、『Scouting Insights』（※2）という5つの機能が組み込まれている。

『Player Fitness』は、試合やプレーの分析に加えて、怪我や治療などの履歴から怪我の予測・予防に至るまで選手の健康状態を一括して管理できる機能だ。

これまで多くのプロスポーツチームにおいて、怪我人の管理はドクターやトレーナーに任せる傾向が強く、いざ彼らがチームを離れると、それまでの情報がチームに何も残らないという状況が少なからずあった。『Player Fitness』では、怪我やその治療の履歴を全て、一貫性を持ったチーム内の共有情報として蓄積させていくことができるようになった。

SAPジャパンでスポーツ・イノベーション推進担当を務める佐宗龍氏は、『Player Fitness』への期待をこう話す。

「選手がいつ、どのような状況で、どんな怪我をしたのか。どんなリハビリメニューを行い、実際、復帰までにどの程度の期間を要したのか。こうしたデータが蓄積されていけば、いずれ練習おける負荷やプレーの強度と怪我の因果関係、効果的なリハビリメニューと適切な復帰タイミングなど、より価値のある解析データを出せるようになるかもしれません」（佐宗氏）

チームにとって、選手は重要な“資産”だ。だが、どんなに素晴らしい“資産”であっても、怪我をすればそのパフォーマンスを発揮することが難しくなる。怪我の予防や早期の復帰は、選手やチームにとってはもちろん、選手を獲得する＝“資産”に対する投資を行う経営サイドにとっても待ち望まれることだけに、『Player Fitness』に対する期待は高いといえるだろう。

『SAP Sports One』は岡田武史オーナーのFC今治でも活用されている

次に『Training Planner』は、より効果的なトレーニング計画をサポートする機能だ。

選手とボールにセンサーを付けることで位置情報やあらゆるプレー情報を記録し、選手のパフォーマンスをリアルタイムに解析することができる。これまでの指導は、監督やコーチによる経験則に頼らざるをえなかったが、客観的なデータのもとでトレーニングメニューやプレーの改善を促すことができるようになった。

「例えばドイツのクラブでは、トレーニングメニューや選手を評価するために指標がきちんと体系化されています。アヤックスやバルセロナに関しても同様で、育成年代からトップチームまで、一貫した指標でチームや選手を見る傾向が強くあります。『Training Planner』ではそうしたチームのトレーニングを支援することができるのです」（佐宗氏）

これも『Player Fitness』と同様、監督やコーチが代わったとしても、チーム内の共有情報として蓄積させることが可能になった。

「『Match Insights』はドイツ代表と共同開発したという話をしましたが（前編参照）、『Player Fitness』はもともとバイエルン・ミュンヘンからの要望があったもので、『Training Planner』はホッフェンハイムの育成を支えるために開発されたツールでした。これら個別の取り組みを統合して一つの製品としてパッケージ化したのが、『SAP Sports One』です」（佐宗氏）

『SAP Sports One』では、これら全ての機能がクラウド基盤上で稼働する統合プラットフォーム『SAP Cloud Platform』にあるため、専用のアプリをインストールすれば、全ての情報がスマートフォンやタブレットで気軽に確認・共有できる。チーム内のコミュニケーションを活性化させる機能も付随されており、例えばミーティング前に必要な情報を選手に共有することで、チーム内の情報レベルをそろえることができ、ミーティングの時間の効率化や質の向上を図ることも可能になっている。

『SAP Sports One』は現在、日本国内では元日本代表監督の岡田武史氏がオーナーを務めるFC今治（2018シーズン、JFL所属）が採用している。FC今治は、トップチームから育成組織、さらには地域全体まで巻き込み、同じ哲学、同じプレーモデル、同じトレーニング手法をもとにしたチームづくりである『岡田メソッド』に基づいたチーム運営を行っている。岡田氏は『SAP Sports One』採用の記者会見で、「『岡田メソッド』によって実践されている日頃の試合やトレーニングのPDCAサイクルを回すのに『SAP Sports One』を活用していきたい」と話している。

また、サッカーチームだけではなく、バイエルン・ミュンヘンのバスケットボールチームや、アイスホッケーのアドラー・マンハイムが採用を始め、ボート・ドイツ代表においても競技要素を除いた機能を使用しているという。

「SAPには、顧客は何を実現させたいと考えているのか、何ができたら嬉しいのか、その想いや気持ち、考え方など、“人間”を中心に置く『デザインシンキング』がDNAとしてある」と佐宗氏が話すように、ビジネス界で数々のイノベーションを起こしてきた方法論をもたらすことで、スポーツ界にもイノベーションを起こそうとしているのだといえるだろう。

（※1 Performance Diagnostic：選手のフィジカルパフォーマンスを管理、評価するための機能。フィジカルパフォーマンステストの定義とテストを行った際のデータの蓄積から分析、チーム平均やポジション平均と比較した場合の評価などを行う機能を備える）

（※2 Scouting Insights：選手や対戦相手をスカウティングするための機能。選手のスカウティングでは選手を評価するための指標の定義や評価の共有、対戦相手の分析ではレポートやスカウティングビデオを選手やコーチのモバイルデバイスに配信する仕組みだけでなく、チームからスカウトへのリクエストからアサイン手続き、報告書の提出からその評価などのワークフロー機能等を備える）

ファンエンゲージメントを強化するSAPの“デジタルおもてなし技術”

キーワードの2つ目、“Fan”（マーケティング、ファンエンゲージメントの強化）には、『SAP Hybris Commerce』『SAP Hybris Marketing』『SAP Hybris Profile』などが提供されている。これらはスポーツ産業向けに開発されたものではなく、あらゆる産業におけるマーケティングを支援するソフトウェアだ。アプリやオンラインといったさまざまなチャネルから得た顧客データを活用し、ターゲティングした顧客に対してメールやソーシャルメディアを使ってアプローチしてエンゲージメントを高めていくというものだ。SAPジャパンでイノベーションオフィス部長を務め、スポーツ産業向けにマーケティング支援を行っている濱本秋紀氏はこう話す。

「例えば航空会社のロイヤリティプログラムのように、ファンのなかにも階層をつくって、どのようにして新しいファンを獲得してくるか、どうやって次のステージに上げ、熱狂的なファンを生み出していくか。海外のクラブでは事例がありますが、日本ではまだ浸透していません。他業界を参考にしながらやっていく必要があると思います」（濱本氏）

濱本氏は、ファンエンゲージメントは「決して特別なものではない」と話す。ファンの顧客データを取得・蓄積し、分析する。その分析結果をもとに、ファンへ適切なアプローチをする。ただ、このデータの“取得”が、日本と海外で大きく異なる部分だという。

「ファンエンゲージメントをデータドリブンでやるには、まずは取得・蓄積したデータがないと始まりません。データの出どころを考えると、最初に来るのがチケッティング。海外のクラブはチケッティングを自分たちでやることで顧客データを取得しています。入場ゲートでもデータをおさえているので、実際に誰が来たのか、来ていないのかも把握できますし、オンラインでのグッズ販売も同様です。

　データを取得して分析していくことができれば、次はマーケティングの施策に入っていきます。例えば、最近（プロ野球の横浜DeNA）ベイスターズがかっこ良くてオシャレなグッズを作っていますよね。顧客分析ができていれば、ターゲットに合わせた商品開発ができますし、ターゲットに対してオンラインで発信することができます。このあたりはリテールの会社と同じですね」（濱本氏）

佐宗氏も最近、ある海外クラブのファンエンゲージメントを体感したという。

「プライベートで海外旅行をするときには、仕事の情報収集も兼ねて、一般向けに販売されているホスピタリティシートなどのいい席をよく自腹で買って観ているんですよ。半年ほど前にマンチェスター・シティのスタジアムにも試合を観に行ったんですが、ついこの前、ちょうど海外出張に行くタイミングでマンチェスター・シティの営業から電話がかかってきたんです。『今ならこういうチケットを用意できますよ』と。正直びっくりしましたが、ファンエンゲージメントってこういうことだよねと」（佐宗氏）

さらに、実際にスタジアムで見たある光景についても話してくれた。

「前の席に座っていた若い女性2人組は、誕生日のお祝いで来ていたようです。ちょっと背伸びすれば手の届くぐらいの価格帯で、若い人から高齢者まで社交場のようになっていて、普段のご褒美に少し贅沢のできる特別な体験ができるようになっていました」（佐宗氏）

濱本氏も続ける。

「スポーツは娯楽の要素が大きい業態ですよね。娯楽なので、さまざまな人たちがさまざまな欲望を持っています。年齢層も幅広いですから、欲望の種類もたくさんあるわけです。大事なのは、この欲望をどう商品・サービスに落とし込んで、ターゲットとなる人たちに届けていくかということです。それは、オシャレなグッズかもしれないし、お酒かもしれない。お客さまをもてなすことかもしれないし、友人たちと試合を見ながら騒ぎたいのかもしれない。もしくは混雑が嫌だから、多少高いお金を払ってでもゆっくり見たいのかもしれない。こうしたさまざまな欲望を、商品・サービス開発という観点から見ているかどうかだと思いますね」（濱本氏）

デジタル時代の今、さまざまな顧客接点から得た情報をもとに相関分析することで、ターゲットの属性や趣味・嗜好など、機械学習を通じてかなり高精度にプロファイリングできるようになった。あとは、あらゆるチャネルを通じてエンゲージメントを高め、ターゲットに適した商品・サービスを届けていく。いわば、ファンエンゲージメントは“デジタルおもてなし技術”ともいえるだろう。

スタジアム来場者の体験価値を向上させるオペレーション機能

キーワードの3つ目、“Operation”（スポーツ組織、大会、スタジアムなどのオペレーションの高度化）には、スタジアムでリアルタイムに来場者の動向を分析することができる『SAP Live Stadium Experience』が提供されている。

スタジアムの駐車場やゲートの混雑によって入場に時間が掛かったり、スタジアムに入ってもトイレや売店の行列待ちで試合開始までに席に着けなかったという経験は、おそらく多くの人がしたことがあるだろう。同様に、試合後も帰りの動線に人が集中してしまったことで、1時間以上全く動けなくなってしまったという経験もあるのではないだろうか。こうした体験は、来場者の満足度を下げることにつながる。濱本氏はこう話す。

「オペレーション側からするとやはりスタジアムへ来るとき、帰るときに生まれる混雑が一番問題です。『SAP Live Stadium Experience』では、ファンの動きをモニタリングすることで、スタジアムにおけるオペレーションを効率化させることができます」（濱本氏）

例えば、今すいている駐車場やゲートに来場者を誘導したり、混雑の状況によって運営スタッフやボランティアを最適に配置する、あるいはそもそも混雑が起きないように、いつどこで何をすれば人を分散させることができるのか計画することができるという。

「このソリューションではスタジアムに来場するファンとのコミュニケーションにアプリを使います。そこで、ファンの皆さんが使いたくなるようなサービスをアプリに組み入れることが大切です。例えば、アプリ上でスタジアム内の売店が今どれぐらいの待ち時間があるのか表示し、そこで事前決済ができるようにしておく。売店に行けば、支払いの列に並ぶことなく、すぐに受け取ることができる、といったシナリオが考えられるでしょう。

　他にも、スタジアムの観客動員はさまざまな要因で変動しますが、そのなかでも天候は非常に大きな要素の一つです。例えば、試合当日に雨が降る予報が数日前に出た場合に、試合当日の観客動員は大きく減るという予測が出ます。このままではまずい、何人か積み増さないといけない。そこで、アプリを通じて、『試合当日、スタジアムのグッズ売り場で〇〇%ディスカウント！』といったオファーを出す。雨で観戦に行くのを迷っていたような人に対してはこのようなオファーが最後の一押しに繋がるのです」（濱本氏）

いずれも、リアルタイムに混雑状況や天候情報をモニタリングしながら、適切なオペレーションを行うことを最終的な目的にしている。アプリ上でファン向けに提供しているサービスは、こうした目的を達成するためのラストワンマイルの施策として設計されていることがわかるだろう。

このように『SAP Live Stadium Experience』では、スタジアムという特有のライブ空間における来場者の体験価値を向上させるために必要な情報をクラブ側に提供する機能を持っている。さらには、“Fan”のソリューションと連携することで、どのファン層に対して、どんなサービスをスタジアムで提供すれば、スタジアムエクスペリエンスをより向上させることができるか、といった効果も期待できるという。


ここまで、SAPがスポーツ産業に対して提供しているソリューションについて話を聞いた。テクノロジーの活用はそれ自体が目的ではなく、課題を解決することを目的に、その手段としていかにしてテクノロジーを活用するか、またそれによってクラブの価値をどう高めていくかが重要だといえるだろう。次回は、海外のスポーツビジネス事例を数多く見てきた立場から、日本スポーツ界の抱える課題について切り込んでいく。

＜後編に続く＞

［PROFILE］
濱本秋紀（はまもと・あきのり）
SAPジャパン株式会社 イノベーションオフィス部長 スポーツ産業向けマーケティング支援担当
SAPジャパン株式会社のマーケティング部門でコーポレートイベント・ブランディング・スポーツスポンサーシップ・デジタルマーケティングなどの責任者、製品マーケティングの企画・実施、ユーザーグループの企画・運営などを経験。2016年より、プロスポーツ組織のマーケティング・ファンエンゲージメントを支援し、スタジアムソリューションの事業開発なども担当している。

佐宗龍（さそう・りょう）
SAPジャパン株式会社 ソリューション統括本部 デジタル・エンタープライズ・プラットフォーム部 エンタープライズ・アーキテクト 兼 スポーツ・イノベーション推進担当
普段はエンタープライズ・アーキテクトとして、「企業のIT全体戦略の構想策定支援」、「ビジネスプロセスやアプリケーション・アーキテクチャーの最適化」、「IT基盤の統合・最適化」等を支援するアーキテクトとして活動。2014年のSAPジャパンにおけるスポーツ事業立ち上げ期から、ドイツ本社のスポーツ&エンターテイメント部門と連携し、グローバルでの取り組み事例を日本で展開。また日本ではチーム・選手強化向けの支援をしている。その取り組みの一環として、リオ・オリンピックまでの約2年、全日本女子バレーボールチームにも帯同。